Организация работы фирмы по участию в выставке

Участие в выставке подразумевает ряд организационных и договор­ных мероприятий. В процессе участия фирмы-рекламодателя в выставке необходимо взаимодействие с руководящими и рабочими структурами, обеспечива­ющими ее проведение (с оргкомитетом выставки, коммерческим цент­ром, рекламной службой, пресс-центром). Процесс организации участия фирмы в работе выставки можно ус­ловно подразделить на ряд этапов (рис. 18). Постановка вопроса об участии фирмы в работе выставок уже сама по себе свидетельствует о достижении этой фирмой определенного уров­ня в сфере ее деятельности. Она вряд ли поможет предприятию, выпус­кающему морально устаревшую продукцию, качество которой невысоко. В то же время участие в работе выставки требует значительных вложе­ний средств, что может позволить себе далеко не каждая фирма. Выставочная деятельность должна быть четко определена необходимостью решения основных маркетинговых задач фирмы. В каче­стве таковых могут выступать: -        поиск новых рынков; расширение числа покупателей; внедрение нового товара на рынок, его позиционирование, продвижение и реклама -  определение возможного спроса на новый товар; -  завязывание контактов в деловом мире, в т.ч. с посредниками; -  формирование благоприятного имиджа фирмы на конкретном рынке; -  непосредственный сбыт продукции (в ходе выставки заключаются контракты, поэтому участие в ней может рассматриваться как один из каналов распределения). Правильный выбор конкретной выставки для участия в ней фирмы определяет значительную долю успеха в достижении указанных целей. Эффективному решению данного вопроса способствует тщательный ана­лиз с точки зрения интересов и возможностей фирмы по следующим направлениям: -  время и место проведения выставки (ярмарки); -  авторитет выставки (ярмарки) на целевом рынке фирмы; -  качественный состав участников и посетителей и их предполагае­мое количество; -  уровень деловой активности (количество и общий объем за­ключенных контрактов) на последней выставке; -  возможности предоставления выставочных площадей и услуг; -  разработка проекта сметы участия фирмы в выставке (ярмарке) и изучение соответствия затрат возможностям фирмы. После того как сделан выбор в пользу конкретной выставки, фирма информирует оргкомитет выставки о своем участии. Параллельно с этим решаются следующие организационные вопросы. 1.Определение концепции и объема участия фирмы в работе выс­тавки. 2.Отбор и подготовка персонала для работы на выставке (ком­мерческого, обслуживающего, стендистов, переводчиков и т.д.). 3.Разработка планов коммерческой работы и рекламно-маркетинго-вых мероприятий. 4.Определение размеров необходимых выставочных площадей, объема различных материальных и финансовых ресурсов. 5.Установление деловых контактов с администрацией выставки, заключение договора на выставочные услуги. Дополнительный комплекс вопросов возникает, если выставка проводится за рубежом. Следующим этапом работ по подготовке к участию в выставке явля­ется разработка фирмой плана своей экспозиции. Он включает в себя окончательный отбор образцов продукции, которые будут де­монстрироваться; размещение экспозиции на стенде фирмы с учетом выделенной площади, подводки электроэнергии, водоснабжения и т.п. Выставочный стенд фирмы-экспонента включает обычно три зоны: 1)публичная (самая большая по площади, на которой находятся экспонаты, обеспечиваются контакты с посетителями, работают стендисты и т.п.); 2)рабочая (место для проведения переговоров коммерческих пред­ставителей фирмы со специалистами и потенциальными заказчиками); 3)служебная (вспомогательные помещения для хранения экспонатов, специальной литературы, сувениров и т.п.). После решения указанных вопросов становится возможной разработка окончательной сметы участия фирмы в выставке. Особая роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности фир­мы принадлежит стендистам — сотрудникам фирмы, работающим в пуб­личной зоне экспозиции, у стенда фирмы. Помимо высоких требований к индивидуальным качествам стендиста (привлекательная внешность, высокий уровень коммуникабельности) при отборе кандидатов на эту ра­боту следует уделить самое серьезное внимание их профессиональной компетентности, определенным психологическим навыкам и, если необ­ходимо, - знанию иностранных языков. Главные задачи стендистов зак­лючаются в установлении первичных контактов с посетителями выстав­ки, выявлении среди них потенциальных клиентов и обеспечении их даль­нейших контактов с представителями фирмы уже в зоне переговоров. После закрытия выставки, демонтажа ее экспозиции фирмой должны быть обязательно подведены итоги участия в выставке. В первую оче­редь это касается анализа достижений целей участия, изучения объек­тивных показателей (количество посетителей, которые осмотрели экс­позицию фирмы; объем заключенных контрактов, налаживание новых ка­налов распределения и т.д.), анализа эффективности расходования средств на участие фирмы в выставке. sitelink://N372//

Виды рекламы в среде Интернета Использование средств распространения рекламы на выставке Экспонент Значение фирменного стиля и его основные элементы Товарный знак Товарный знак как элемент фирменного стиля и брендинга