|
• Торговый агент в процессе личной продажи контактирует с одним
покупателем.
Необходимо отметить, что коммивояжер (торговый агент, торговый представитель) является центральной фигурой этого процесса, поэтому особенно важны его коммуникабельность, профессиональная подготовка, знание психологии потребителей. Посещая потенциальных покупателей коммивояжер при себе имеет, как правило, образцы товаров и рекламные материалы. Для повышения эффективности работы коммивояжеров целесообразно обеспечить им возможность использования банка данных о потребителях, сформированного для директ-маркетинга.
• Группа представителей фирмы-продавца контактирует с группой представителей покупателя.
Такого рода коммерческие переговоров важны при заключении контрактов на поставку дорогостоящих товаров и сложного технического оборудования. Участники переговоров с обеих сторон должны обеспечивать возможность экспертной оценки различных аспектов сделки.
• Проведение совещаний и семинаров.
Представители фирмы-продавца проводят совещание или семинар для нескольких потенциальных или существующих клиентов. При этом доводится информация о перспективах развития товара и способов его реализации, демонстрируются новые товары и способы их эксплуатации, т.е. предоставляется информация, на основе которой клиент может принять решение о заключении сделки.
Личная продажа - эффективный метод взаимодействия с клиентами на последних этапах принятия решения о покупке. Вместе с тем это наиболее дорогостоящая форма коммуникаций в расчете на один контакт.
Таким образом, директ-маркетинг обладает рядом исключительных преимуществ благодаря своей целенаправленности и обратной связи с Клиентами. Вместе с тем директ-маркетинг предполагает достаточно высокую квалификацию работников, занятых в этой сфере. Плохо выполняются воздействия на потребителя товарного знака, упаковки, рекламных обращений и др. элементов, выделяющих товар среди конкурентов и создающих его образ;
Однако не следует забывать о существовании некой грани, переход за которую вызывает у клиентов тревогу, так как людям кажется, что маркетологи знают о них слишком много или злоупотребляют информацией личного характера. Организация, прибегающая к излишне навязчивому маркетингу, рискует создать себе нежелательный имидж в среде своих клиентов.
sitelink://N543//
| 
Карта сайта
РЕКЛАМНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ